吃着日本

1999年中讯的转型虽然痛苦，但恰恰切准了时代的脉搏。

从1999年起，由于日本经济长期不景气，日本本土承接软件外包的企业，迫切需要降低成本，于是不少日本公司开始更多把目光投向中国，寻求成本较低的中国软件外包公司作为其合作伙伴。"美国的外包一般都是头包，而日本拿到国外的外包一般则是二包、多包。"北京市科委副主任俞慈声说。即使如此，这已为中讯这样的中国公司提供了一个很好的发展机遇。

比起世界软件外包第一大国印度，在对日软件外包业务上，中国公司优势明显。中国和日本地理位置接近，生活习惯、文化相通。"因商业习惯不同，日本人并不是很愿意和印度人合作，"北京软件产业促进中心副主任曲玲年说，"日本文化是东方文化，做生意会带一些感情因素，但印度接近西方文化，商业和人情分得很清楚。"这一点让日本人也往往不适应。但与中国公司合作，则不存在这方面问题，彼此更合得来。所以，随着中国软件公司成长，日本的外包合同也逐渐流向中国。

事实上，中国软件出口中，主要对象国就是日本。据外经贸部的统计，2002年1～5月，在软件出口为合同登记管理中心登记的合同中，对日本出口2763.34万美元，占总额的44.92%。北京市2001年1.6亿美元的软件出口额中，对日出口的比例更是高达60%。东软、中软等软件外包业务量较大的企业，其外包业务都主要来自日本。

中讯则更是一家典型的对日外包的企业。中讯的合作伙伴，都以日本客户为主。公司的基本策略，也是以日本公司为服务重点。现在，中讯在不少日本客户中名声很好，不少都是主动找上门来。

王志强认为，国内有些软件外包企业曾经花很大力气到欧美开发外包市场，甚至在那里建设软件基地，但效果并不很好。"这个结果反过来说明一个问题：我们可能更适合日本市场。"王志强说。而且，业界不少人士也认为日本市场规模足够大，"现在的问题是，中国软件公司的规模不足以承担如此多的外包量，做不过来，而不是竞争。"曲玲年说。

此话并不夸大，中讯的对日业务量就一直充分，充分到这家年营业额已近亿元的公司至今还没有设立销售部，公司接近90%的员工都在从事软件开发。"所谓的销售人员，也就是我和王志强，我们负责拉拉客户。"王绪兵说。中讯的业务推广属于滚雪球的那种，一个项目完成，合作伙伴马上给更大的项目做，而一个合作伙伴做成，下一个合作伙伴就可能紧随而来。"其实我们是这么滚动出来的。"王绪兵说，"现在，日本不少客户都知道中讯做外包很有信誉。"

瞅着美国

目前，在全球软件外包市场中，美国和日本的比例分别占40%和10%。对于市场规模是日本4倍的美国市场，中讯也不是没有觊觎之心，2002年中讯通过了CMM的二级认证，为打开非常看重CMM认证的美国市场，打下了初步基础。

不过，王志强明确表示："我们持＇守株待兔＇的态度对待这个市场。"王认为与其事倍功半地到美国拉单子，倒不如等时机成熟了，利用中国庞大的国内市场来带动美国公司将软件外包项目拿到中国来做。相对已经在美国市场根深蒂固的印度公司，这才是中讯这样的中国公司所具备的最大的比较优势。中讯已经在试图先从美国公司在中国的分公司着手切入美国市场，"我们目前是跟SUN公司合作，做SUN公司在中国的软件服务，目前已经在国内10个城市设有机构。"王志强说。

中讯的地位目前已得到业内的高度承认。北京软件产业促进中心副主任曲玲年认为："在全国最大的软件外包基地北京，中讯是国内公司中做得最好的，这不是指其收入最多，而是其层次做得最高，从高端项目到低端项目都可以做。"

王志强认为，中讯成功的因素首先在于中讯的心态不浮躁，一步步稳扎稳打，不急于求成。另外，中讯经过多年摸索，已经形成自己的核心竞争力，项目管理的业务效率高。这一点，以加工厂形容就很容易理解，加工厂流水线的满负荷率直接影响利润率。国内软件外包企业因为普遍不成熟，业务渠道也不是很畅通，所以很多企业软件生产线的利用率不高。中讯能获得比较高的利润率的重要原因就在于其软件开发流程中架构搭配合理，各种人员的工作都很饱满。

不过，与印度同行比起来，在人员规模、项目管理和质量控制等方面，中讯还有不小差距。"现在就有3家印度公司和中讯合作开发，其中最小的一家的人员规模也是中讯的10倍，我们还是要老老实实地学习人家的。"王绪兵说。(T228)