外包诱惑

没有应收账款的烦恼，每年50%的增长速度，高达20%多的利润率，从事软件外包业务的中讯公司，为正处于困境中的中国软件业指出了一条明路。

"这是一场马拉松式的谈判，双方最终能走到一起很不容易。"

2003年3月25日，在联想投资公司向中讯计算机系统(北京)有限公司投资超过2400万港元的签字仪式落笔之后，中讯公司董事长王志强颇为感慨了一番。这家主要面向日本从事软件外包业务的公司对融资看起来胃口真是不小，此前的2002年10月，中讯还从日本NEC集团和NEC软件(NES)获投1200万港元。

在目前国内风险基金对软件业的投资处于相对低潮的阶段，中讯的大规模融资显得颇为引人注目。尽管各方都拒绝透露具体细节，中讯公司董事长王志强最后还是模糊但肯定地表示："联想大约占10%的股权"，而NEC所获得的股权不到10%。

这样的股权比例说明，投资方对中讯的成长性显然非常看好--要知道2002年中讯的营业收入也就9000万元人民币，但利润超过2000万元，连续几年的年增长速度达到了50%。2002年底，在德勤公司举行的首届亚太地区高科技高成长企业500强排名中，中讯作为国内软件外包企业的代表，入选第22名，位列中国入选企业的第4位。

在国内纯软件公司中，中讯的成长性、尤其是其实实在在的盈利水平堪称难得，这也是促使联想投资公司最终下决心投资的一个最重要因素。"我们很看好软件外包产业的发展，相信中国会产生一批优秀的企业，中讯软件是联想投资公司投资的第一家软件外包企业。"联想投资公司总裁朱立南说。

中讯短时间内的大规模融资，目的主要是：一、希望借助世界知名企业来提升公司的品牌影响力，这一点对于从事软件外包业务的中讯来说，在争取客户信任、赢得更多定单上会有很大作用；二、中讯可以利用手头的大笔资金实施并购，迅速壮大自身规模；三、在运作上市时，投资方也将会起到积极的推进作用。王志强很自信地告诉记者，中讯计划在一年内上市。

转型外包

时光倒退到8年前中讯刚刚创立时，这家公司并无特别之处。1995年，王志强辞掉在Oracle中国公司做软件销售的工作，和他北方交大电子工程系的同班同学王绪兵一起开始创业。王绪兵现任中讯公司总裁，当时在日本从事多年软件开发工作后刚刚回国。

"中讯成立时虽然确定围绕软件来做，但并没有想到要做软件外包。"王志强回忆说。由于国内软件业发展环境不是很好，国内公司对软件产品价值的认可度不高，而中讯大部分单子主要来自于国内客户，中讯的生存状况和大多数小软件公司一样惨淡。

1996年，NEC的介入改变了中讯的命运。这一年，NES(NEC软件公司)派了一个考察团到中国考察软件外包环境。王绪兵在日本呆过多年，精通日语，非常了解日本文化，这一优势使中讯顺利拿到了NES第一次发给中国的小型外包项目。当时，中国的软件外包产业刚开始萌芽，NES与中讯的合作也只是一次试探性的接触，结果中讯一个个项目做下来，越来越得到NES的认可，最后还获得了1200万港元的投资。

对此，王志强至今感谢NEC："跟NEC的合作是公司发展史上的一个关键机遇，让我们找到了一个切入点进入该行业。"

1997年，外包业务已经占到公司营业收入的50%。

根本性的转折是在1999年。外包业务的迅猛发展使中讯越来越感觉到国内业务的艰难：签的合同越多，应收账款就积压得越严重。很多项目验收周期奇长，公司不得不搭上大量的人力和财力，公司的现金压力越来越大。而外包业务，国外公司的回款情况则非常好，基本严格按合同支付。两相对照，外包业务的诱惑要大得多。

在这一年，中讯又拿到了NEC全球银行系统(GBS)的一张大单，该项目至今仍在进行，NEC付给中讯的钱已经累计达到5000万元人民币。"仅凭这张单养我们就足够了。"王志强感慨。由此，王志强和王绪兵痛下决心，决定彻底放弃国内业务，把公司业务核心确定为面向日本的软件外包。为此，中讯损失了国内数百万元已经开始执行的合同收入。

迈出这关键一步后，中讯逐步发展成为国内有代表性的纯粹的软件外包企业，现在公司90%以上收入来自软件外包出口，企业也摆脱了现金流不畅的艰难处境，开始进入良性循环。从2000年到2002年这三年，中讯的营业收入分别是4122万元、6408万元和9000万元，2003年预计营业收入为1.2亿元，人员也扩充到600多人。