宽带接入服务市场竞争激烈，运营商们一直坚持着免费赠送接入终端的做法。有人诟病运营商集中采购接入终端并免费送给用户的做法，并将接入终端称为“黑盒子”。最近有迹象表明，运营商有可能改变这种免费赠送的做法， 在“黑盒子”即将变得透明的过程中，厂商又该如何分食这块市场呢？

　　没有规则的招标游戏 

　　辽宁沈阳，2005年电信运营商的一次宽带接入设备竞标大会上，坐满了雄心勃勃而又惴惴不安的企业代表。 

　　负责华硕电脑网络通信业务的魏敢踌躇满志，感觉自己手上的是一份价格很低的漂亮方案。满怀信心即将要投标时，传来了有竞争对手的价格为零的消息。那一刻，魏敢的唯一选择只能是起身避让到会场一侧，轻轻搓了搓自己的鼻子，和同样将要出局的其他厂商代表相互对视，无奈地笑一笑。 

　　“辽宁那一次竞标，中兴白送给运营商整整10万线宽带接入设备，价值至少1000多万元人民币。”魏敢至今唏嘘不已，“基本上中兴和华为较劲时，就会出现这种情况。” 

　　业内人士分析，中兴、华为等系统厂商之所以出手如此“阔绰”，除了他们互相竞争的因素外，更重要的是系统厂商可以用卖给运营商的头端设备(架设在电信局的宽带系统设备)利润进行弥补，或者是一种策略性的市场进入，即先占领市场，以后再寻求机会赚个盆满钵溢。“所以有时候我们去某个市场打标，突然会碰到有厂家白送的情况，那我们就只有打道回府的份了。”魏敢表示，对于纯粹的终端厂商来说，产品价格再低也是有一定成本的，不会用零标价去硬拼。只有系统设备厂商或者与运营商有多产品业务关系的企业有这个资本，可以用其他产品利润来平衡。所以在宽带接入终端竞标现场，时不时出现超低价或者白送的情况。 

　　魏敢还记得，2004年中国电信第一次实行宽带接入终端设备集团采购时，几乎所有的厂家都没有摸清头脑，打错了算盘。一开始接到电信集团的通知时，大家还以为是通常意义上的统购，只要中标就会有一定量的产品在全国范围内被使用。然而，强势的运营商这次只是打了一记漂亮的太极拳：名义上的集采并不是真正的统一采购，只是统一的议价而已。电信集团先集中把价格压得足够低，然后各省电信公司作为采购单位按照集团的指导实际采购，选择哪家的产品还是未知数，但是价格一定不会超过集团和各厂商的统一议价。“通常价格最低的并不是出货量最大的。”魏认为，运营商用一些未知的因素大大降低了各厂家的报价，降低了自己的成本，是比较漂亮的一招。 

　　“这就是现阶段的游戏规则，要想玩就得适应。”魏敢认为，虽然因为价格过低，有的厂商选择退出市场，但是也有厂商为了后续的市场，选择策略性地进入。 

　　对于一些系统设备厂商的“阔绰”行为，有专家提醒，运营商对华为、中兴等大厂商依赖性过大，其实不是一件好事情。表面来看，他们出手犀利，可以在终端设备上暂时赔钱甚至免费赠送，但是企业的天性就是赚钱，他们一定会在某个地方再把钱赚回来。另外，少数企业运用这种手段将其他设备供应商打败、消灭，形成垄断态势，这恐怕也是运营商不愿看到的一件事。长远来看，无论从成本还是从服务上，运营商过分依赖一家或者少数几家厂商，都是一个风险。 

　　诱人蛋糕该如何分食？ 

　　市场调查公司Infonetics在一份报告中称，2004年全球宽带连接客户端设备的销售量为7300万台，较2003年增长了74%。Infonetics预计，这一趋势会持续到2008年，在未来4年内，销售量将增长191%而达到两亿台，销售收入将增长29%而达到56亿美元。 

　　很显然，这是一块诱人的蛋糕。自然成为众多设备厂商追逐利润的猎场。 

　　但是，目前中国宽带接入终端设备集采型销售模式却为猎场外围的“猎人”们设置了不小的门槛，因为没有完全实现市场化，甚至有人将宽带接入终端比喻为“黑盒子”。 

　　“运营商集中采购终端设备，再免费派送给用户。其实运营商也不情愿这样做，他们是不得已而为之。”上述业内人士表示，宽带市场诞生初期，运营商为了快速发展用户，不得不采用集中采购终端接入设备，免费赠送给用户的策略。当宽带市场趋于成熟，或者市场对于ADSL接受度较高时，宽带用户平稳增长，运营商就可能考虑不再统一购买终端，这时终端市场将会走向传统的渠道销售。“事实上，现在有些省份已经在这样做了，比如湖南省。”魏敢认为，虽然全国宽带接入终端市场化发展的步调不太一致，但是这一定是大的趋势。 

　　魏透露，华硕和运营商正在商谈利用华硕的渠道优势来为用户提供一站式的宽带接入服务。即通过和运营商合作，利用华硕的IT卖点为用户提供包括电脑、宽带接入终端、宽带接入账号以及网络应用软件的打包服务。“以省为单位已经有几个试点，主要集中在南方电信。”他表示，如果以后能够真正做起来，他会公布进一步的细节。 

　　然而，当记者就宽带接入终端是否会取消集采的问题，致电中国网通公司总裁助理朱立军时，得到了很干脆的答案：不会。 

　　百纳咨询副总裁石扬也认为，运营商集采终端好处多多。“他们不但有经验，而且和厂商谈下来的价格要比用户自己购买的价格要便宜得多。”他认为大多数用户偏向于运营商提供一条龙服务，因为数据设备的维护能力不是每个用户都具备的。 

　　在记者调查过程中，大多数用户对于运营商配备的产品质量并不放心。有不少熟悉电脑、网络技术的DIY用户希望自己购买、安装宽带接入终端，从品质到价格都能做到心里有数。 

　　“终端设备放开不放开，运营商会算一本账。”魏敢说。当运营商送终端带来的客户增长与不送终端的增长数达到一定比例时，也就是大家对ADSL宽带有一定的认知，不需再利用赠送设备来刺激安装时，运营商一定会取消此项服务。“毕竟，这是一块很大的成本，不仅仅是硬件成本，还有千家万户的维护成本，所以终端进入零售市场是一个自然趋势。”魏坚持自己的看法。 

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